תהליך פיתוח של תורם לוקח זמן. הוא כולל היכרות, בניית אמון, שמירה על קשר, עדכונים שוטפים ובקשות חוזרות לאורך השנים.
אבל מה קורה אחרי ההצלחה?
נניח שהצלחנו לגייס מתורם תרומה משמעותית של 100,000 ₪. האם נכון לעצור עכשיו לכמה שנים מתוך מחשבה שהוא כבר נתן סכום גדול? האם כדאי להמתין עד שנרגיש "בנוח" לפנות שוב? או שאולי דווקא עכשיו מתחיל השלב החשוב ביותר בקשר?
בפועל, אחת הטעויות הנפוצות בעולם גיוס הכספים היא להניח שתרומה גדולה מסיימת את התהליך. במקרים רבים, היא דווקא מסמנת את תחילתו של קשר משמעותי יותר.
התורם העביר 100,000 ₪. מתי אפשר לפנות אליו שוב?
התשובה הקצרה היא: הרבה יותר מוקדם ממה שרוב האנשים חושבים.
הטעות היא להסתכל על השאלה דרך גובה התרומה האחרונה. השאלה הנכונה היא האם התורם קיבל את מה שהובטח לו, האם הוא מרגיש מחובר לעשייה, והאם נוצרה מערכת יחסים שמאפשרת להמשיך את השותפות.
במידה והוא מרגיש שהתרומה הייתה משמעותית, והוא קיבל את ההוקרה הראויה ואת ההבנה כיצד הכסף שהעניק השפיע בפועל, במקרים רבים הוא ירגיש מחובר יותר לארגון מאשר לפני התרומה.
לכן, דווקא בשלב הזה נכון להמשיך את הקשר ולא לחשוש מבקשה נוספת.
הבקשה הבאה יכולה להיות המשך של אותו פרויקט, הרחבה של הפעילות שכבר נתמכה, או פרויקט חדש שהארגון מבקש לקדם. מה שחשוב הוא שהפנייה תתבסס על מערכת היחסים שנבנתה ועל ההיכרות שנוצרה לאורך הדרך.
חשוב להבין שגם מנקודת מבטו של התורם, התרומה אינה בהכרח אירוע חד-פעמי. פעמים רבות הוא בחר לתמוך משום שהנושא חשוב לו, משום שהוא מאמין בארגון או משום שהוא התחבר לאנשים שמובילים אותו. כל עוד הסיבות הללו קיימות, אין סיבה להניח שהוא לא ירצה להמשיך להיות שותף.
זה לא אומר שכל תורם שנתן 100,000 ₪ יתרום שוב 100,000 ₪. לעיתים התרומה הבאה תהיה קטנה יותר, ולעיתים דווקא גדולה יותר. אבל אם לא נבקש, לעולם לא נדע.
הסיכון הגדול ביותר בדרך כלל אינו לבקש מוקדם מדי. הסיכון הגדול יותר הוא להיעלם לשנתיים או שלוש, ורק אז לחזור עם בקשה חדשה. במצב כזה, מערכת היחסים נחלשת, תחושת השותפות דועכת, והתרומה הגדולה שהייתה יכולה להיות תחילתו של קשר ארוך טווח הופכת לזיכרון של עסקה חד-פעמית.
בסופו של דבר, המטרה של גיוס כספים אינה להשיג תרומה גדולה. המטרה היא לבנות שותפות ארוכת טווח. תרומה של 100,000 ₪ היא הישג משמעותי, אבל במקרים רבים היא דווקא תחילתו של הסיפור, ולא סופו.
בהצלחה!
