בס"ד
כנגד ארבעה תורמים
בסיפור ההגדה כולנו מכירים את ארבעת הבנים: "כנגד ארבעה בנים דיברה התורה – אחד חכם, אחד רשע, אחד תם, ואחד שאינו יודע לשאול".
ההגדה מכוונת אותנו לספר את סיפור יציאת מצרים בצורה שונה לכל ילד, ולהתייחס לכל אחד בהתאם לאופן שבו הוא מבין את הדברים.
גם בעולם התרומות ישנם ארבעה סוגי תורמים, שכל אחד מהם דורש התייחסות אחרת.
אז איך נכון להתנהל מול כל אחד מהתורמים?
בואו נכיר את הבנים, סליחה – תורמים שלנו.
אחד חכם:
יש תורמים שמצפים מכם לדעת את כל המספרים: כמה נהנים מהפעילות, מה התקציב, מה סטטוס הבנייה, איזו ועדה אישרה את הבניין החדש, האם התקציב זהה לשנה הקודמת ובכמה אחוזים השתנה.
מול תורמים כאלה חשוב לענות במספרים. שלטו בנתונים, הגיעו מוכנים ודברו איתם בשפה שלהם.
אלו יכולים להיות תורמים פרטיים, קרנות, גופים כאלה ואחרים – וכאן חשוב מאוד לשלוט לפרטי פרטים בכל מה שקשור לפעילות שלכם.
אחד רשע:
טוב, זה קצת קיצוני. נשנה את זה ל"ספקן".
תורם שכל הזמן מנסה להבין: "אז למה עשיתם כך ולא אחרת?", או שאומר: "אלו באמת הנתונים שלכם? אני רוצה לראות הוכחות", או "זה באמת הצעת המחיר שקיבלתם לבנייה? זה יותר מדי, משהו פה לא מריח טוב", או "למה אתם שונים מאחרים, הסיפור שלכם נראה בדיוק אותו דבר?".
בשאלות מסוג זה – חשוב להבין האם המקור לשאלה נובע מסקרנות אמיתית, או מניסיון להתחמק מתרומה.
מי שבסופו של דבר רק מנסה להתחמק – "הקהה את שיניו".
תנו תשובות מדויקות שמפרקות את הטענות, אבל גם אל תבנו עליו להמשך.
בהגדה, הרשע לא הופך להיות צדיק.
אחד תם:
יש תורמים שמה שמניע אותם זה הרגש. זה המוטיב המרכזי.
זה מעט טריקי, כי בסופו של דבר אנחנו מספרים סיפורים לכל התורמים – אבל יש כאלו שאצלם זה יהיה הדגש המרכזי.
מול תורמים כאלה חשוב לא להציף במספרים, ולא להיכנס לעומק הנתונים – כי זה פשוט לא מה שידבר אליהם.
שתפו בסיפור, על אדם, על אירוע. התחברו אליהם ברמה הרגשית – זה מה שיתפוס אותם.
שאינו יודע לשאול:
יש תורמים שהם אדישים. שומעים אתכם, נפגשים, אבל לא מגלים עניין.
במצב כזה: "את פתח לו".
כאן האתגר הוא לא לענות על שאלה – אלא לגרום שתהיה שאלה. לייצר סקרנות. לעורר עניין.נסו לראות מה יגרום לו להיפתח. מה יכול להדליק אצלו ניצוץ.
עם תורם כזה המטרה היא לא "להציג" – אלא לפתוח. לא להעביר אליו מידע, אלא דווקא לעורר אצלו מעורבות באמצעות שאלות, נקודות למחשבה ושיח אחר.
יותר חשוב מלשנן את סיפור העמותה, נסו רגע לעצור ולחשוב – "מה ידבר אליו, איך אגיע אליו?"
