אחד הדברים שקשים לכל מגייס כספים, בטח בתחילת דרכו, הוא תהליך הגיוס עצמו

יש הרבה מאוד אתגרים לאורך הדרך, אבל יש שניים מרכזיים:

1. עצם הבקשה.
2. קבלת ה"לא" מהתורם.

במאמר ננסה לפרק את הקשיים שמתלווים אל שני האתגרים הללו,  ולעזור לכם לגייס את הכסף בצורה פשוטה יותר.

הבקשה עצמה

כשמישהו מתחיל לגייס, קשה לו מאוד לפנות לאנשים. הפנייה, הבקשה, היא אתגר לא פשוט.

אנשים מרגישים שהם בעמדת נחיתות. משפטים שנאמרים כמו "אני צריך", "אנחנו זקוקים לעזרה", או "האם אתה יכול לעזור לנו?" זורקים אותנו למקום מאוד לא נעים.

מעניין לגלות שהתחושה הזו כנראה מטעה אותנו.

במחקר שפורסם בכתב העת לפסיכולוגיה של האישיות ולפסיכולוגיה חברתית שאלו אנשים מה הסיכוי שתקבלו תרומה מהאדם שתבקשו? התשובות היו פסימיות הרבה יותר (בעשרות אחוזים), מהכסף שהם קיבלו בפועל לאחר הבקשה.

כלומר: אנחנו חוששים מהבקשה הרבה יותר ממה שהמציאות בהכרח מצדיקה.

הנרי נואן, שכתב את הספר  A Spirituality of Fundraising, ניסח את זה כך:

"גיוס כספים הוא בדיוק ההפך מקיבוץ נדבות" ("Fundraising is precisely the opposite of begging")

וזו אולי אחת התפיסות שחשוב ביותר להפנים כמגייס כספים. אתם לא אמורים להרגיש בעמדת נחיתות.

קל להגיד, קשה יותר ליישם.

אבל תחשבו לרגע שאתם יזמים, ויש לכם ביד השקעה מדהימה. אתם באמת מאמינים שמי שייכנס אליה עכשיו יוכל לייצר ערך אדיר.

כשאתם פונים למשקיעים ומציעים להם להצטרף – האם אתם מרגישים שאתם "מבקשים מהם טובה"? בוודאי שלא. אתם מציגים הזדמנות.

גם בגיוס תרומות אתם מציעים שותפות. אתם לא צריכים את הכסף באופן אישי, ואתם לא מבקשים טובה. יש לכם פעילות שאתם מאמינים בה, שמייצרת אימפקט וערך אדיר לחברה, ואתם מאפשרים לאדם שמולכם לקחת בה חלק ולהשפיע באמצעות הכסף שלו.

זה שינוי קטן במילים, אבל שינוי עצום בתודעה: לא "תעזור לנו", אלא "בוא תהיה שותף איתנו".

ולשותפות הזו יש גם משמעות אחרי התרומה. אם האדם הוא שותף, היחסים לא מסתיימים ברגע שבו כרטיס האשראי עבר. צריך לעדכן אותו, לשתף אותו, להראות לו מה קרה בזכות התרומה שלו  ממש כפי שהייתם עושים עם שותף. תוכלו לקרוא על כך במאמרים אחרים שלנו.

בנוגע לבקשה – תרגלו את זה.

לפני שאתם נכנסים לפגישה, אפילו תגידו לעצמכם בקול: אני לא מגיע לבקש טובה. אני מגיע להציע שותפות במשהו שאני באמת מאמין בו.

והדבר שהכי חשוב לזכור: בשביל שאנשים יתנו, צריך פשוט לבקש.

קבלת ה"לא"

וכאן מגיע האתגר השני.

סטטיסטיקה שמפורסמת בקרב גייסי הכספים היא שעל כל 10 פניות, 1 תיענה בחיוב.

ומה שזה אומר – אם אתם עוסקים בגיוס כספים, אתם הולכים לשמוע "לא". והרבה.

ה"לא" הראשון עוד עובר בסדר. גם השני. אבל מה קורה אחרי השלישי? והרביעי? והחמישי? איך מרימים שוב את הטלפון עם אותה אנרגיה?

כאן נמדדת יכולת החוסן של מגייס הכספים.

אבל כאן חשוב לעשות הפרדה: לא אתם קיבלתם "לא". הבקשה שלכם קיבלה "לא".

יש עולם שלם שנמצא בצד השני ואין לכם שליטה עליו.

אולי התורם בתקופה מאתגרת, אולי התקציב שלו לשנה כבר חולק, אולי הוא תומך כרגע בנושא אחר, אולי הסכום היה גבוה עבורו, אולי לא הצלחתם עדיין לייצר מספיק חיבור, ואולי פשוט תפסתם אותו בזמן לא מתאים.

המטרה שלכם עכשיו היא לא להישאר עם ה"לא". המטרה היא להסתכל קדימה אל ה"כן" הבא.

אז איך עושים את זה?

קודם כל – משנים את מדד ההצלחה.

אם המדד היחיד שלכם בסוף השבוע הוא כמה כסף נכנס, החיים שלכם כמגייסי כספים יהיו קשים מאוד, כי אתם לא שולטים בהחלטה של התורם. אתם כן שולטים בכמות הפעולות שאתם עושים.

היעדים שלכם צריכים להיות:

כמה תורמים חדשים הכנסתי השבוע לצינור? לכמה אנשים פניתי? כמה שיחות קיימתי? כמה פגישות קבעתי? על כמה פגישות עשיתי פולו-אפ?

אם החלטתם שהשבוע אתם פונים ל10 אנשים חדשים – והגעתם ל10 – עמדתם ביעד.

יכול להיות שהכסף ייכנס בעוד שבוע. יכול להיות בעוד חודשיים. אבל בניתם את התהליך שיוביל אליו.

דבר שני – תתרגלו לקבל "לא".

לא לחפש אותו בכוח, כמובן, אבל להפסיק לפחד ממנו.

אפשר אפילו להפוך את המשוואה: אם עבר שבוע ואף אחד לא אמר לכם "לא", יכול להיות שפשוט לא ביקשתם מספיק. זה חלק מהמשחק.

כשמבקשים, חלק יגידו לא. חלק ינסו להתחמק. וחלק יגידו כן. בלי הבקשה – אנחנו עלולים פשוט לא להגיע אליהם.

ודבר שלישי – תלמדו מה"לא", אבל אל תגורו בתוכו.

אחת היכולות החשובות ביותר של מגייס כספים היא לא להצליח בכל פגישה. היא לדעת לצאת מפגישה שבה שמעתם "לא", להיכנס לפגישה הבאה – ולתת לתורם החדש את אותה התלהבות שהייתה לכם לפני הפגישה הראשונה.

בסוף, גיוס כספים הוא משחק לטווח ארוך. מי שמתקשה לבקש – יתקשה להגיע ל"כן".

ומי שנשבר מכל "לא" – לא יישאר במשחק מספיק זמן כדי לפגוש את ה"כן" הבא.