בפגישה מול תורם, תתבקשו לספר על העמותה, להציג את פועלה ולשתף בעשייה שלה. עם זאת, עולם התרומות כולל סוגים שונים של תורמים, שכל אחד מהם דורש התייחסות מעט שונה.
אז איך נכון להציג את העמותה בפני סוגי התורמים השונים?
להלן ארבעה סוגי תורמים מרכזיים שדורשים התייחסות שונה:
"המספרים מדברים":
יש תורמים שמצפים מכם לדעת את כל המספרים: כמה נהנים מהפעילות, מה התקציב, מה סטטוס הבנייה, איזו ועדה אישרה את הבניין החדש, האם התקציב זהה לשנה הקודמת ובכמה אחוזים השתנה.
מול תורמים כאלה חשוב לענות במספרים. שלטו בנתונים, הגיעו מוכנים ודברו איתם בשפה שלהם.
אלו יכולים להיות תורמים פרטיים, קרנות, גופים כאלה ואחרים – וכאן חשוב מאוד לשלוט לפרטי פרטים בכל מה שקשור לפעילות שלכם.
"למה כך ולא אחרת"?
תורם שמבקש להבין לעומק: "למה עשיתם כך ולא אחרת?", או שואל על הנתונים, מבקש לראות תימוכין, או בוחן את ההצעות וההשוואה לאחרים.
בשאלות מסוג זה – חשוב להבין האם מדובר בבירור ענייני מתוך רצון להבין לעומק, או בהתלבטות שמקשה על קבלת החלטה.
בכל מקרה, תנו מענה מדויק, שקוף ומבוסס. ענו בצורה שמפרקת את הספקות – אך גם שימו לב למידת הפתיחות וההתקדמות של השיח.
"וואו, ריגשת אותי מאוד!"
יש תורמים שמה שמניע אותם הוא החיבור הרגשי.
זה מעט טריקי, כי בסופו של דבר אנחנו מספרים סיפורים לכל התורמים – אבל יש כאלו שאצלם זה יהיה הדגש המרכזי.
מול תורמים כאלה חשוב לא להציף במספרים, ולא להיכנס לעומק הנתונים – כי זה פשוט לא מה שידבר אליהם.
שתפו בסיפור, על אדם, על אירוע. התחברו אליהם ברמה הרגשית – זה מה שיתפוס אותם.
יצירת עניין: או "רגע, מה בעצם קורה כאן?"
יש תורמים שכרגע לא מביעים עניין. הם שומעים, נפגשים – אבל לא באמת נכנסים פנימה.
כאן האתגר הוא לא לענות על שאלה – אלא לייצר אותה.
לעורר סקרנות, לפתוח שיח, למצוא את הנקודה שיכולה לגעת בו ולהדליק אצלו ניצוץ.
עם תורם כזה המטרה היא לא "להציג" – אלא ליצור חיבור.
לא להעביר מידע בלבד, אלא לעורר מעורבות באמצעות שאלות, נקודות למחשבה ושיח אחר.
יותר חשוב מלשנן את סיפור העמותה, נסו רגע לעצור ולחשוב – "מה ידבר אליו, איך אגיע אליו?"
לסיכום:
האתגר בגיוס כספים הוא לא למצוא את המשפט הנכון והמדויק בכל רגע, אלא את הדרך הנכונה לכל אדם. ככל שתדעו לזהות מי עומד מולכם, כך תוכלו לדייק את השיח, ולפתוח פתח לחיבור אמיתי.
בהצלחה!
