“מי שמספר סיפור – שולט בעולם.”
הציטוט מיוחס לפילוסוף היווני אפלטון, במשפט שתפס משמעות חדשה בעידן המודרני.
סיפור סיפורים, או Storytelling כפי שהוא נקרא באנגלית, הוא אחד הכלים העתיקים ביותר שהאנושות מכירה. עוד הרבה לפני שהיו ספרים – היו מדורות. סביבן ישבו אנשים, הקשיבו לסיפורים, בנו חברה משותפת על בסיס אירועי העבר, וגם רקמו חלומות משותפים.
הכוח האנושי שבסיפור
ספר שנקרא "הצלחתם של מספרי הסיפורים" (מרדכי שטנר), מנסה לנתח את ההיסטוריה של העם היהודי – דרך היכולת לספר סיפורים.
במאה ה־20, כאשר חקר המוח החל להתפתח, גילו חוקרים כי סיפור משפיע על המוח באופן עמוק הרבה יותר מאשר מידע עובדתי. נוירולוגים הראו שסיפור טוב מפעיל לא רק את אזורי השפה במוח, אלא גם אזורים רגשיים ותחושתיים – כך שהמאזין חי את החוויה ולא רק מבין אותה. לדוגמה, אם מישהו יספר על החלקה כואבת, או חפץ כבד שפגע בו, לפעמים ניתן כמעט "להרגיש" את את המכה (הפעלת אזור הקורטקס הסומטוסנסורי במוח (Somatosensory Cortex)).
סיפור שמגייס, לא רק מרגש
בגיוס כספים לעמותות, המשמעות של סיפור נכונה שבעתיים. תורמים לא תורמים למספרים – הם תורמים לבני אדם.
השותפים והתורמים הפוטנציאלים רוצים לדעת למי הם עוזרים, מה השתנה, ואיך התרומה שלהם משנה חיים.
אפשר להגיד כך:
"40 חיילים בודדים שאנחנו מלווים ישנים היום בדירות שכורות ברחבי העיר".
אבל אפשר גם לספר:
“דניאל, חייל בודד מברזיל, היה לבד בארץ. כל פעם שהוא היה משתחרר לבית מהצבא, אחרי שבוע אימונים אינטנסיבי, הוא היה חוזר לדירה שכורה ריקה שבה הוא גר, היה מבשל לעצמו חביתה, ובקושי הצליח לכבס לעצמו את הבגדים. בסופ"ש הוא היה בעיקר ישן. תחשבו על המוטיבציה שלו. על תחושת הניכור ו"הלבד" בו הוא היה.
היום אנחנו מלווים אותו בעמותה. אנחנו אוספים אותו מהבסיס, כבר בש.ג. הוא מקבל חיבוק חם, ומשם אנחנו מסיעים אותו לדירת שותפים. בדירה כבר מוכנה לו ארוחה חמה שהמתנדבות שלנו הכינו, אנחנו מכבסים ומגהצים לו את הכביסה וכשהוא חוזר לבסיס, הוא חוזר עם מדים מגוהצים שמדיפים ריח נעים, וכשהוא נעמד ברחבה בטקס קבלת כומתה – אנחנו עומדים בקהל, מוחאים לו כפיים ומוחים דמעה. אנחנו רוצים להגיד לכם שבזכות התרומה שלכם – יש לו משפחה גם בארץ, אנחנו".
הנתון מעביר מידע יבש וטכני.
הסיפור – מעביר רגש, חיבור. משמעות.
איך סיפור בונה אמון
החוקר ג'ונתן גוטשל, מחבר הספר The Storytelling Animal, כתב:
“אנחנו יצורים שמונעים על ידי סיפורים. אנו שומעים אותם, מספרים אותם, חיים בתוכם.”
סיפור אמיתי, כן ואותנטי – מחזק את האמון בתורם. הוא מסוגל לדמיין את הדמות, את המקום, הנתון שהוא קיבל מכם קודם "מקבל חיים", והוא מאפשר לו לראות בעיני רוחו את השינוי ולהרגיש חלק ממנו.
שלושת עקרונות הזהב לסיפור מוצלח בגיוס כספים:
- אותנטיות לפני הכול – אל תייפו את המציאות. תורמים מעריכים כנות. גם סיפור על קושי או כישלון, כל עוד הוא אמיתי, מעורר אמון (אם כי, כדאי תמיד לסיים אופטימיים).
- רגש שמוביל לפעולה – לא די לעורר הזדהות. חשוב להניע לפעולה. הציגו לתורם דרך ברורה “להיות חלק מהסיפור”. איך התרומה שלו מתרגמת לחלק ממשי מהפאזל של הפעילות שלכם.
- פשטות וזיכרון – סיפור טוב הוא כזה שתורם יוכל לזכור ולספר לאחרים. משפט אחד חזק עדיף על עשרה נתונים מורכבים.
כשגיוס כספים הופך לגיוס לבבות
עמותה שמצליחה לספר את הסיפור שלה – מצליחה לגייס לא רק כסף, אלא אנשים.
הסיפור הוא הגשר בין החלום של מי שפועל – לבין הלב של מי שיכול לעזור.
לסיכום
סטוריטלינג הוא לא רק טכניקה שיווקית – הוא הכלי האנושי העתיק ביותר שברשותנו.
הוא משלב בין רגש לשכל, בין עבר לעתיד, ובין אדם לאדם.
אז בפעם הבאה שתספרו על הפעילות שלכם, אל תתחילו מהמספרים.
תתחילו מהלב.
כי תרומה מתחילה תמיד מסיפור – והסיפור שלכם, אולי, הוא זה שישנה חיים.
