סטוריטלינג בגיוס כספים: איך סיפור אחד יכול לשנות הכול

“מי שמספר סיפור – שולט בעולם.”
הציטוט מיוחס לפילוסוף היווני אפלטון, במשפט שתופס משמעות חדשה בימינו.

סיפור סיפורים, או Storytelling כפי שהוא נקרא באנגלית, הוא אחד הכלים העתיקים ביותר שהאנושות מכירה. עוד הרבה לפני שהיו ספרים – היו מדורות. סביבן ישבו אנשים, הקשיבו לסיפורים, בנו חברה משותפת על בסיס אירועי העבר, וגם רקמו חלומות משותפים.

הכוח האנושי שבסיפור

סיפור יכול לשנות מציאות. יש אפילו ספר שנקרא "הצלחתם של מספרי הסיפורים" (מרדכי שטנר), שמנסה לנתח את ההיסטוריה של העם היהודי לאורך אלפי שנות קיומו – דרך היכולת לספר סיפורים שקיימת בעם.

במאה ה־20, כאשר חקר המוח החל להתפתח, גילו חוקרים כי סיפור משפיע על המוח באופן עמוק הרבה יותר מאשר מידע עובדתי. נוירולוגים הראו שסיפור טוב מפעיל לא רק את אזורי השפה במוח, אלא גם אזורים רגשיים ותחושתיים – כך שהמאזין חי את החוויה ולא רק מבין אותה. לדוגמה, אם מישהו יספר על החלקה כואבת, או חפץ כבד שפגע בו, לפעמים ניתן כמעט "להרגיש" את את המכה.

סיפור שמגייס, לא רק מרגש

בגיוס כספים לעמותות, המשמעות של סיפור נכונה שבעתיים. תורמים לא תורמים למספרים – הם תורמים לאנשים.
השותפים והתורמים הפוטנציאלים רוצים לדעת למי הם עוזרים, מה השתנה, ואיך התרומה שלהם משנה חיים.

אפשר להגיד כך:

"40 חיילים בודדים שאנחנו מלווים ישנים היום בדירות שכורות ברחבי העיר".

אבל אפשר גם לספר:

“דניאל, חייל בודד מברזיל, היה לבד בארץ. כל פעם שהוא היה משתחרר לבית מהצבא, אחרי שבוע אימונים אינטנסיבי, הוא היה חוזר לדירה שכורה ריקה שבה הוא גר, היה מבשל לעצמו חביתה, ובקושי הצליח לכבס לעצמו את הבגדים. בסופ"ש הוא היה בעיקר ישן. תחשבו על המוטיבציה שלו. על תחושת הניכור ו"הלבד" בו הוא היה.

היום אנחנו מלווים אותו בעמותה. אנחנו אוספים אותו מהבסיס, כבר בש.ג. הוא מקבל חיבוק חם, ומשם אנחנו מסיעים אותו לדירת שותפים. בדירה כבר מוכנה לו ארוחה חמה שהמתנדבות שלנו הכינו, אנחנו מכבסים ומגהצים לו את הכביסה וכשהוא חוזר לבסיס, הוא חוזר עם מדים מגוהצים שמדיפים ריח נעים, וכשהוא נעמד ברחבה בטקס קבלת כומתה – אנחנו עומדים בקהל, מוחאים לו כפיים ומוחים דמעה. אנחנו רוצים להגיד לכם שבזכות התרומה שלכם – יש לו משפחה גם בארץ, אנחנו".

המשפט הראשון שהיה מבוסס על מידע, מעביר מידע יבש וטכני.
הסיפור – מעביר רגש, חיבור. משמעות. פתאום יש מישהו מאחורי הסיפור.

סיפור כמסגרת

סיפור הוא גם תיאור על אנשים, על חוויה או על אירוע שהתרחש, אבל הוא גם על חזון עתידי. מרטין לוטר קינג, בנאומו המפורסם "יש לי חלום", טווה סיפור שלם על תקווה, על עתיד, וגם לאנשים לדמיין יחד איתו מציאות חדשה.

עם התורמים הרבה פעמים נוכל ליצור סיפור שממחיש לאן הארגון עתיד להתפתח. איך התרומה שלהם תיצור עתיד חדש.

את העתיד נצייר בצבעים, נתאר איך הדברים ייראו אחרת, ונגרום להם להתחבר למציאות אותה אנו רוצים להגשים.

איך סיפור בונה אמון

סיפור אמיתי, כן ואותנטי – מחזק את האמון של התורם. הוא מסוגל לדמיין את הדמות עליה אנחנו מספרים, את המקום, הנתון שהוא קיבל מכם קודם "מקבל חיים", והוא מאפשר לו לראות בעיני רוחו את השינוי ולהרגיש חלק ממנו.  

שלושת עקרונות הזהב לסיפור מוצלח בגיוס כספים:

1. אותנטיות לפני הכול – אל תייפו את המציאות. תורמים מעריכים כנות. גם סיפור על קושי או כישלון, כל עוד הוא אמיתי, מעורר אמון (אם כי, כדאי תמיד לסיים אופטימיים).
2. רגש שמוביל לפעולה –  לא די לעורר הזדהות. חשוב להניע לפעולה. הציגו לתורם דרך ברורה “להיות חלק מהסיפור”. איך התרומה שלו מתרגמת לחלק ממשי מהפאזל של הפעילות שלכם.
3. פשטות וזיכרון – סיפור טוב הוא כזה שתורם יוכל לזכור ולספר לאחרים. משפט אחד חזק עדיף על עשרה נתונים מורכבים.

לסיכום

סטוריטלינג הוא כלי האנושי עתיק ביותר שברשותנו. הוא משלב בין רגש לשכל, בין עבר לעתיד, ובין אדם לאדם.

אז בפעם הבאה שתספרו על הפעילות שלכם, אל תתחילו מהמספרים.
תתחילו מהלב.
כי תרומה מתחילה תמיד מסיפור – והסיפור שלכם, אולי, הוא זה שישנה חיים.